CÓMO GANAR A TUS COMPETIDORES SIN BAJAR LOS PRECIOS

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Cuando hablo de ganar a la competencia no lo digo solo desde el punto de vista empresarial, lo digo también desde la perspectiva personal ya sea para buscar un empleo o para ligar con la persona que te interesa.

Competir rebajando no te hará destacar de los demás, porque siempre llegará alguien dispuesto a rebajarse más que tú, y además, rebajarse supone emplear mayor esfuerzo físico y de tiempo. Pues cuanto menores sean tus precios mayor será el número de clientes que vas a necesitar y por tanto, necesitarás dedicarle más tiempo. Por ejemplo, para ganar al mes 1000€ tienes varias opciones:

  1. Tener 2 clientes que te paguen 500€ cada uno al mes mediante una membresía
  2. Conseguir mínimo 2 clientes cada mes de un producto que cueste 500€
  3. Conseguir 100 clientes que te paguen 50€ cada uno.

¿Qué opción consideras que te supondrá mayor trabajo?

Exacto, la opción 3, porque para mantener y cuidar a tus 100 clientes vas a necesitar o bien más gente o bien organizarte muy bien el tiempo para no descuidar a ninguno de ellos con el fin de que te abandonen.

Pues bien, cómo se logran las opciones 1 y 2. Muy sencillo, creando un VALOR DIFERENCIAL por el que los usuarios estén dispuestos a abrir sus carteras para comprarte el producto o servicio sin importarles el precio, porque para ellos lo importante es lo que esa compra les va a hacer sentir y la solución especial que les aporta.

Si piensas en las diferentes empresas que han logrado tener éxito son precisamente las que tienen una VALOR DIFERENCIAL ÚNICO:

APPLE

¿Por qué la gente está dispuesta a pagar más por tener un producto Apple? pues porque ha logrado posicionarse en el mercado gracias a los valores diferenciales que le caracterizan (antes de seguir leyendo piensa cuáles pueden ser)

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  • Su Diseño: Apple cuida mucho los diseños de sus productos hasta el más mínimo detalle, hasta el punto de que los productos apple, sobre todo los ordenadores, se dice que están firmados por sus creadores correspondientes.
  • Imagen de Status: Apple ha logrado que su marca se identifique con calidad, status, alto rango… Ver a una persona con un producto Apple te hace pensar “Guau, esa persona debe tener bastante poder adquisitivo para llevar un Iphone de última generación” aunque muchas veces esa persona ha tenido que pedir un préstamo para poderse comprar ese teléfono sólo porque quería que fuera un Iphone.
  • La exclusividad: Los clientes de Apple se sienten exclusivos, los productos no se venden así como así en cualquier tienda, tienen incluso tiendas especializadas y exclusivas de la marca con una atención al cliente individual y personalizada para aportarle un mejor servicio. Además, su software no es compatible con el resto de sistemas operativos de otros, por lo que lo hace único y exclusivo en todos sus aspectos.

Bien ahora te pondré un ejemplo de que el valor diferencial y la marca logran hacer en el cliente:

En este ejemplo tenemos un café normal que suele costar entre 1,20€ y 1,50€ según el lugar aproximadamente y un café del reconocido Starbucks que de los 3,60€ no baja, incluso muchas personas confirman que el café del Starbucks no es de los mejores cafés que existen, pero sin embargo, se siguen abriendo locales, y tienen clientes a todas horas… ¿Porqué? porque el local no es como una cafetería más, por ejemplo, es un lugar muy espacioso, donde te invitan a estar con tu café tanto tiempo como quieras conectado al wifi sin mirarte mal, la mayoría de ellos cuentan con amplios ventanales, y casi todos los lugares para sentarte son sillones con cómodas mesas y muy amplias también. En definitiva, un lugar que invita a estar y pasar tiempo haciendo reuniones o trabajando en tu próximo libro. Otro de los detalles que a la gente le gusta mucho es el hecho de que en Starbucks te escriben tu nombre y en alguna ocasión algún mensajito de buen rollo que alegra a cualquiera después de un duro día de trabajo.

Sin embargo, el del café de 1,20€ se limita a servirte el café en un vaso de cartón impersonal en un local estrecho, con sillas de madera incómodas y una gran cantidad de ruido de ambiente y una conexión wifi que se cae a cada rato o que va muy lenta. Por eso, la cafetería normal tiene que ser más barata, porque de lo contrario nadie entraría si quiera a preguntar. Y como tiene las mismas características que el resto de cafeterías de alrededor la única manera es bajar el precio e incluso, muchas veces entre las propias cafeterías pactan tener todas el mismo precio para no hacerse una fuerte competencia, de manera que el cliente al final acude al que le cae más simpático o el que tiene la vajilla más limpia.

Te pongo otro ejemplo, LAS LÍNEAS AÉREAS.

Supongamos que tienes presupuesto ilimitado para viajar por el mundo y que tienes que escoger un avión de las dos siguientes opciones.

Dime, cuál preferirías coger, el de la izquierda clase business y que sabemos que vale un buen dinero o el de clase turista e ir bien pegadito al de al lado con las rodillas dando en el asiento de delante.

Evidentemente, si el presupuesto lo permite, preferirías escoger el de la clase Business, pues bien, amigo o amiga aventurera del emprendimiento, casos así existen miles, es decir, si tú consideras que tu producto o servicio debe valer una determinada cantidad para poder cubrir los gastos y que tu tiempo haya merecido la pena, debes tener claro cuál es el cliente potencial que estará dispuesto a pagarte esa cantidad y no tratar de venderle a todo el mundo, y una vez tengas eso claro, comunicarle tu maravilloso valor diferencial que le ayudará y le dará soluciones a sus problemas.

Por tanto, empieza a buscar quien es tu cliente potencial, cuál es el valor diferencial que le ofrecerás y el precio que le marcarás. Pero nunca bajes tus precios ni hagas rebajas ni ofertas porque cuando haces eso traes público que no aprecia tu producto o servicio sino que va buscando la ganga y en el momento en que empieces a subir los precios esos clientes desaparecerán y te tocará volver a empezar de cero.

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