La Rueda De Las Emociones

Al leer el título de este post, muchos pensaréis “¿Pero Sara…las emociones en un blog donde se habla de marketing y emprendimiento?” Pues sí, no olvidéis que vivimos en la Era de la Emoción, que la Era de la Información la dejamos atrás hace mucho tiempo, y que si hoy día quieres triunfar, debes hacerlo a través de una buena estrategia de emociones. Si no llegas al corazón de tu cliente, no te comprará.

A continuación, podrás ver en qué consiste esto de la rueda de las emociones:

rueda de las emociones

Las emociones son procesos psico-fisiológicos de nuestra conducta que inducen a actuar. Funcionan como si fueran señales o impulsos que nos indican lo que está sucediendo para así poder dar una respuesta que resuelva la situación. Estos estados anímicos implican una gran actividad mental, pero no solo mental sino orgánica y otorgan velocidad a nuestro pensamiento para adaptarnos al medio ya sea por causas externas o internas.

En este contexto destaca la figura de Robert Plutchik (1927-2006) quien desarrolló una teoría evolucionista sobre las emociones. Para ello, dividió las emociones en 8 categorías básicas o primarias con claras funciones específicas para la supervivencia: temor, sorpresa, tristeza, disgusto, ira, esperanza, alegría y aceptación. El resto de emociones eran combinaciones de estas primarias para ampliar el abanico de experiencias.

Según esta teoría, las emociones varían en su grado de intensidad. Por ejemplo, la ira es menos intensa que la furia, pero la ira es más intensa que el enfado.

CUANTO MÁS INTENSA ES UNA EMOCIÓN MÁS MOTIVARÁ UNA CONDUCTA AFÍN A ELLA.

Son innumerables las marcas que han acudido a este tipo de estrategia emocional para lograr hacer virales o incitar a una acción determinada. Por ejemplo, a continuación os voy a poner un vídeo de un falso anuncio de Adidas que hizo un alumno de publicidad y que se llegó hacer viral con mucha facilidad. Vosotros mismos veréis cómo este vídeo hace alusión a unas pocas emociones en apenas unos minutos:

A continuación, os desglosaré la interpretación de esta Rueda de las Emociones para que entendáis mejor el gráfico.

Alegría

  • Emoción opuesta: Tristeza
  • Grado de intensidad: Serenidad  → Alegría  → Éxtasis
  • Díadas primarias
    • Alegría + Confianza  → Amor
    • Alegría + Anticipación  → Optimismo
  • Díadas secundarias:
    • Alegría + Miedo  → Culpa
    • Alegría + Ira → Orgullo
  • Díadas terciarias (aún menos frecuentes):
    • Alegría + Sorpresa → Deleite
    • Alegría + Aversión→ Morbosidad

Confianza

  • Emoción opuesta: Aversión (rechazo)
  • Grado de intensidad: Aceptación →  Confianza →  Admiración
  • Díadas primarias:
    • Confianza + Alegría →  Amor
    • Confianza + Miedo →  Sumisión
  • Díadas secundarias:
    • Confianza + Sorpresa → Curiosidad
    • Confianza + Anticipación →  Fatalismo
  • Díadas terciarias:
    • Confianza + Tristeza → Sentimentalismo
    • Confianza + Ira → Dominación

Miedo

  • Emoción opuesta: Enojo.
  • Grado de intensidad: Aprensión →  Miedo →  Terror (Pánico
  • Díadas primarias:
    • Miedo + Confianza →  Sumisión
    • Miedo + Sorpresa →  Susto (consternación)
  • Díadas secundarias:
    • Miedo + Alegría →  Culpa
    • Miedo Tristeza → Desesperación
  • Díadas terciarias:
    • Miedo + Aversión →  Vergüenza
    • Miedo + Anticipación → Ansiedad

Sorpresa

  • Emoción opuesta: Anticipación
  • Grado de intensidad: Distracción →  Sorpresa →  Asombro
  • Díadas primarias:
    • Sorpresa + Miedo →  Susto
    • Sorpresa + Tristeza →  Decepción
  • Díadas terciarias:
    • Sorpresa + Alegría → Deleite
    • Sorpresa + Ira → Indignación

Tristeza

  • Emoción opuesta: Alegría
  • Grado de intensidad: Aislamiento → Tristeza →  Pesar (depresión)
  • Díadas primarias:
    • Tristeza + Sorpresa → Desaprobación
    • Tristeza + Aversión →  Remordimiento
  • Díadas secundarias:
    • Tristeza + Miedo →  Desesperación
    • Tristeza + Enfado→ Envidia
  • Díadas terciarias:
    • Tristeza + Confianza → Sentimentalismo
    • Tristeza + Anticipación →  Pesimismo

Aversión

  • Emoción opuesta: Confianza
  • Grado de intensidad: Aburrimiento → Aversión → Aborrecimiento (asco)
  • Díadas primarias:
    • Aversión + Tristeza →  Remordimiento
    • Aversión + Ira→  Desprecio
  • Díadas secundarias:
    • Aversión + Sorpresa →  Incredulidad
    • Aversión + Anticipación →  Cinismo
  • Díadas terciarias:
    • Aversión + Miedo → Vergüenza
    • Aversión + Alegría →  Morbosidad

Ira

  • Emoción opuesta: Miedo
  • Grado de intensidad: Enfado→ Ira→  Furia
  • Díadas primarias:
    • Ira+ Rechazo → Desprecio
    • Ira+ Anticipación →  Alevosía (agresividad)
  • Díadas secundarias:
    • Ira+ Tristeza → Envidia
    • Ira+ Alegría → Orgullo
  • Díadas terciarias:
    • Ira+ Sorpresa → Indignación
    • Ira+ Confianza → Dominación

Anticipación

  • Emoción opuesta: Sorpresa
  • Grado de intensidad: Interés → Anticipación → Vigilancia (alerta)
  • Díadas primarias:
    • Anticipación + Enfado→  Alevosía (agresividad)
    • Anticipación + Alegría → Optimismo
  • Díadas secundarias:
    • Anticipación + Rechazo →  Cinismo
    • Anticipación + Confianza →  Fatalismo
  • Díadas terciarias:
    • Anticipación + Tristeza → Pesimismo
    • Anticipación + Miedo →  Ansiedad

De manera que, retomando con lo dicho anteriormente, las emociones son el punto de partida para que las marcas generen una mayor empatía con los consumidores. Esto lo logran gracias a la publicidad, así como los puntos de venta, centros de atención al cliente, uso del producto y principalmente, a través de los vendedores.

Las emociones suelen ser intensas pero de corta duración, lo que hace que necesitemos aplicar un concepto básico de la publicidad el cuál es la frecuencia para que de esta forma dicha emoción se transforme en un sentimiento.

ES IMPORTANTE QUE EL MARKETING HOY EN DÍA SE OLVIDE DE HACER DESCRIPCIÓN DE LAS CARACTERÍSTICAS Y VENTAJAS DE LOS PRODUCTOS, LAS MEJORES ESTRATEGIAS SON AQUELLAS QUE CUENTAN HISTORIAS INSPIRADORAS.

¿Por qué es importante tener en cuenta las emociones a la hora de crear tus estrategias de Marketing? porque la emoción provoca reacciones como las que verás a continuación:

LA FELICIDAD HACE QUE QUERAMOS COMPARTIR

La felicidad es algo inherente al ser humano. La parte izquierda del córtex pre-frontal del cerebro es donde residen los derivados de la felicidad como el optimismo o la resilencia. Emociones que pueden ser un motor importante para la acción. Y es que la felicidad aumenta cuando es compartida.

SEGÚN UN ESTUDIO SOBRE LA VIRALIDAD, SE DESTACA QUE CUANTO MÁS POSITIVO ES UN CONTENIDO, MÁS POSIBILIDADES TIENE DE VIRALIZARSE.

LA TRISTEZA AYUDA A CONECTAR Y EMPATIZAR

Cuando el cerebro siente tristeza, produce unas sustancias neuroquímicas concretas. Un estudio realizado por Paul Zak se centra concretamente en dos muy interesantes: cortisol (la hormona del estrés) y oxitocina (la hormona que promueve la empatía).

Según este estudio, la oxitocina, al generar comprensión y empatía, nos podría hacer más generosos y confiados. Este es un dato a tener en cuenta muy importante, ya que si logramos que nuestro contenido haga empatizar al público podremos llamarle a la acción con mayor facilidad. Para ello, podrías emplear niños o mascotas en tus anuncios o contenidos, ya que está comprobado que todos los anuncios protagonizados por niños o animales suelen producir mayor confianza hacia un producto o marca y así incrementar las ventas.

EL MIEDO Y LA SORPRESA NOS HACE DESESPERARNOS POR ALGO A LO QUE NECESITAMOS AFERRARNOS.

Aunque aquellas personas propensas a la ansiedad y la depresión también exhiben una mayor proporción de actividad en el córtex pre-frontal derecho del cerebro, la emoción del miedo es controlada por una pequeña estructura, que tiene forma de almendra, a la que los expertos denominan Amígdala.  Esta es la encargada de ayudarnos a responder ante situaciones de peligro (lucha o huida).

¿Cómo puedes usar esta emoción con tu marca?

Muy sencillo, cuando una persona siente miedo, necesita refugiarse en otra persona que lo proteja, si en ese momento no hay nadie más a su alrededor, pero hace acto de presencia la marca en cuestión, hace que la persona asustada escoja a la marca para sentirse seguro y protegido, aunque no sea humano.

De manera, que con esta emoción podemos hacer sentir al usuario la necesidad de consumir nuestra marca para que acabe con ese miedo o frustración, sin que nosotros le hayamos incitado a ellos, la elección la hace la propia persona, por lo que no se siente invadido por nuestra publicidad, pero sin embargo, sí que hemos realizado las acciones necesarias para incitarle a tomar una decisión u otra.

RECUERDA QUE LOS CONTENIDOS PURAMENTE EMOCIONALES FUNCIONAN UN 31% MEJOR QUE LOS CONTENIDOS RACIONALES, LOS CUALES FUNCIONAN EN APENAS UN 16%.

Esto reafirma la teoría de que el ser humano siente primero y piensa después. Gracias a esto funcionan todavía hoy día estrategias como las rebajas, las ofertas, etc. porque generan una emoción de escasez, de que se pueden privar de una felicidad (esa felicidad no es otra que comprar algo por un precio mucho más bajo aunque no lo han necesitado nunca).

De modo que en tus campañas y estrategias de marketing de contenidos procura tener presente primero la emoción y después la parte más racional. Observarás un crecimiento en tus ventas y viralización. No olvides tener en cuenta la rueda de las emociones para saber la intensidad que debes aplicar en la creación de cada una de las emociones, teniendo en cuenta que puedes incluso mezclar emociones en tus contenidos para hacerlos más dinámicos.

 

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